春节之前，曾听说上海某钢贸企业遭遇到资金缺口的麻烦，几乎到了运作不下去的地步。欠银行的钱不能按时还，主营的钢贸生意又赚不了钱，亲戚朋友也大多处在有心无力的境地。因此，业内流传：“这家企业撑不过年关了”。

　　春节后，在一次朋友的聚会上，杨浦五角场街道钢贸工会一个朋友告诉笔者：“这个企业不但没有倒下，反而利用原有的人脉关系，干起了海鲜、酒业生意。”说着，他十分感慨地补上一句：“一个企业只要抓到赢利点，就不怕生存不下去。”

　　“银行方面的欠款怎么办?”笔者不无担忧地问了一句。对于大多数企业来说，靠做一些小生意是难以弥补资金缺口的。

　　“只要企业有了新的赢利点，还掉贷款是迟早的事。”他顿了一顿又说：“再说，欠银行钱的又不是就这一家企业，银行在追款中也作了很大让步，可以续贷，但要缴纳续贷的一切费用，并签订还贷计划。”这位朋友反映，现在不少企业都在从事多元化经营，而且或多或少有一定利润。

　　当前，业内有一种舆论：多元化经营容易造成资金缺口，使企业资金链断裂。

　　对此，笔者在分析业内多元化经营情况后发现，成功案例确实不多。在资金缺口暴发的2008年以后，几乎很少听到业内跨行业多元化经营成功案例，即或有，在总量上的占比也很低。

　　那么，为什么前几年钢贸企业搞多元化经营的成功案例少，而最近不少企业都能在多元化经营中赢利?

　　目标纯正

　　有一位钢材市场资深管理者曾谈到，在2008年之前，钢材市场自建数个仓库、码头，还收购了一家投资咨询公司，几乎是铺一个摊子就会有一个新增的赢利点。

　　可是，在此以后，不知道什么原因，几乎是搞一个项目就为企业增加一个包袱。

　　为什么会出现这种情况?原因就在于前期发展目标纯正，是企业发展到一定阶段后，为了谋求更大发展而需增设项目。

　　而后期设置的摊子，其目标初衷发生了变异，可以说，不是为了经营发展的需要，而是为了企业组建集团公司或套取银行融资，甚至上市冲动而设摊。而那时候，又恰逢有积极财政政策支持，许多企业手中都有闲钱，正苦于没地方投。

　　在这几种因素促成之下，铺摊子成了业内流行的做法，而且在铺摊子中追求一流、顶级，讲究规模，却忽略了有效地赢利。凭心而论，有的摊子还铺得确实不错，但就因为重复设置或太超前，至今未能赢利，有的甚至打了水漂。

　　反观近期一些钢贸企业搞多元化经营，是在主业陷入微利局面和企业资金缺口的双重压力下进行的，其目标不得不返璞归真——抓住赢利点。

　　一位转行做动漫产业的老板曾向笔者坦率直言：“这个行当并不高档，但来钱快，且都是现金，只要在管理上把好关就OK。”其多元化经营目标纯正，就是“来钱快”，如果达不到这样的目标，这位老板就不干，即使干也干不久。

　　定位准确

　　前几年，由于铺摊子，企业目标发生了异变，使企业的发展定位也变得模糊起来。

　　当时，不少企业铺摊子几乎达到了疯狂的地步，摊子一铺就是好几个，不少摊子完全是拍脑袋拍出来的。圈了地，就办钢材市场、房地产等;哪里在勘测矿产，就到哪里去收购;听说期货在行情低迷的时候也能挣到钱，就搞一个投资咨询公司……

　　笔者所知道一个比较极端的例子：有一家企业的老板通过各种渠道，先后从银行业金融机构和民间贷到50亿元，在不到半年的时间里铺了20多个摊子，仅在某地就一下子办了好几个钢材市场，同时又在

　　本埠收购了一家网上钢市，并经朋友介绍收购了一个矿等等。结果，铺一个摊子就亏一个，而且一亏就亏两份钱，其中有一份是付在设备添置、更新和人工费用上。类似这位老板的扩张，在同样的时间节点里，在业内屡见不鲜。为什么会造成如此疯狂扩张?据了解，一些企业由于前期创业成功，再加上前几年市场形势好，赚了一些钱，就逐渐滋长了浮夸风气，以为只要有了钱就能赚到钱。他们把前期资金积累多少的原因归纳为“投入少就赚得少，投入多就赚得多”，全然没想到投出去的钱也有打水漂的可能。在那时候，业内许多老板都在做扩张的梦，特别是一些较为活跃的中型企业，有着强烈做大做强的意愿。可是，他们颠倒强与大的关系，把做大扩张与代表做专做精的强等同起来，而忽视了只有做强才会有赢利的可能。

　　因此，过去在听这些老板聊扩张计划的时候，往往会有听故事的感觉。

　　一次，有一位钢贸老板在参加一个慈善活动后，跟笔者谈了准备筹建敬老院的方案。在这个方案中，什么都要追求一流的：住宅、用餐、护理等都要有一流设施、一流人员提供服务，把目标客户人群锁定在高端上。

　　其中，在谈到入住者需要就医时，按照他的描述，就是有敬老院自备直升飞机，接送去指定的三级医院就诊。一系列高端服务的计划，可谓令人目不暇接。

　　可是，他还没有把这份方案捂热，整个行业就陷入了资金缺口困局，这个企业自然也陷入了困境。

　　需求真实

　　近一年来，业内不少企业深陷资金缺口，一时半会还喘不过气来。

　　尽管如此，企业求生的欲火从未熄灭，最近一轮多元化经营浪潮就是最好的标识。

　　目前，企业多元化经营的目标相当清晰，只有一个：为了生存，必须赢利。这些企业贴近需求，提供多方位服务，并通过服务，截获应得的利润。

　　就拿本文开头提到的那个企业为例，转向做海鲜，是根据市场需求和自身企业的实际情况作出的决定。

　　据了解，这家企业的老板的家乡是出海鲜的，又有一帮亲朋好友在沪上做水产生意，能获得相对低价位海鲜资源的渠道是现成的，产品营销又是贸易企业的专长，加之时逢春节来临之际，赚到一票自然是顺理成章的事。

　　当然，企业经营不可能是一帆风顺的，企业在取得良好开端以后，并不意味着成功在握，还需致力于营造好内部环境，调动企业拥有的资源，按照市场真实的需求提供相适应的服务。

　　例如，前不久，政府出台了有关部门禁酒令后，给高端白酒的销售添了堵。

　　对此，一些转向酒业的钢贸企业及时调整经营思路，并按市场需求，对高、低端白酒和红酒销售量的配比作了调整。

　　前不久，笔者到一家钢贸企业与负责销售酒的经理聊天，他对近期生意难做体会颇深，但仍看好这个市场。

　　基于此，他结合前期销售客户群体的情况，对公司销售各类酒的品种作了调整。原则上不做高端白酒的库存，有需求时向协作单位调货;在加大中、低端白酒销售力度的同时，把主要精力花在红酒销售上;针对红酒市场的水较深较浑的现状，着力做好高、中、低级别分明的品种……听这位朋友讲生意经，一环紧扣一环，条理十分清晰，显而易见是花了精力在做销售的。

　　上面所述的三点，是区别于前几年盲目扩张的不同之处，也是近期来钢贸企业多元化经营成功之路，现已经成为当下企业生存发展不可或缺的选择。